Interim Salesprofi Ralf Komor im Interview mit division one

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Interim Salesprofi Ralf H. Komor

 

Ralf H. Komor ist Interim Manager, Buchautor und absoluter B2B Salesprofi. Vom Konzern bis zum kleinen Mittelstand profitieren Auftraggeber von seiner 30-jährigen Erfahrung aus nationalen und internationalen Projekten. In der Branche ist er als Vollblutvertriebler anerkannt und leitet die DDIM.fachgruppe “Vertrieb & Marketing”. Zudem ist er Co-Autor für das Buchprojekt “Chefsache Interim Management”, das dieses Jahr im Springer-Verlag erschienen ist. Im Interview mit division one spricht Komor über seine Erfahrungen, die er bisher in seiner Selbstständigkeit als Manager auf Zeit machen durfte und verrät wertvolle Tipps für Neueinsteiger auf dem Interim-Markt.

Herr Komor, Sie sind interimistischer Salesprofi – wie würden Sie einer fachfremden Person Ihre Tätigkeit beschreiben?

Als Interim Manager bin ich zeitlich begrenzt im Einsatz bei und für Unternehmen im Vertriebsumfeld. Meine Arbeit geht über die des Beraters oder Projektleiters hinaus – ich verstehe mich als durchsetzungsstarken sowie zielorientierten Umsetzer, der sich der Nachfrage des Kunden annimmt und schnell Ergebnisse liefern kann. Mein Anspruch ist es das Unternehmen, wichtige Prozesse und Strukturen innerhalb kürzester Zeit kennenzulernen sowie ein Gespür für den Markt, die Wettbewerber und Kunden zu bekommen.

 

„Ich hatte keine Lust mehr auf Konzernkarriere und Missgunst…“

 

Warum haben Sie Ihre Festanstellung gegen die projektbasierte Selbstständigkeit eingetauscht?  

Erfahrungsgemäß ist die Selbstständigkeit im Interim Management nur selten geplant. Oft, und das war bei mir der Fall, rutscht man „spontan“ in sein erstes Projekt. Bei mir kamen zwei Faktoren zusammen. Einerseits die Frustration resultierend aus politischen sowie strukturellen Schranken einer Festanstellung – ich hatte keine Lust mehr auf Konzernkarriere oder Missgunst und war offen für eine Veränderung.

Dann kam 2014 ein attraktives Angebot eines Interim Management Providers für ein passendes Mandat. Der Auftraggeber fand meine Präsentation gut, hat sich noch am selben Tag für mich entschieden und in der darauffolgenden Woche ging es auch schon los - das war mein Einstieg. Heute, fünf Jahre später, könnte ich mir keine spannendere Tätigkeit vorstellen. Ich brenne für den Erfolg und meine Aufgabe, Unternehmen bzw. Teams voranbringen zu können.

 

„Durch die Selbstständigkeit wurde ich zum Tiger auf der Jagd.“

 

Was hat sich grundlegend verändert seit Ihrer Selbstständigkeit, beruflich und privat?

Beruflich ganz viel Spaß. Die Projektarbeit bringt extrem viel Abwechslung mit sich, sowohl geographisch gesehen, als auch in Bezug auf das Unternehmen, die Mitarbeiter sowie die Tätigkeit per se. Trotz oder gerade aufgrund der begrenzten Zeit im Projekt fühle ich mich nicht wie ein „Externer“ – in diesem Zeitraum sind das mein Unternehmen, meine Mitarbeiter und meine Kunden, für die ich 100% gebe.

Bei mir persönlich haben sich die Instinkte verändert. Bildlich gesprochen war ich während meiner Festanstellung ein Bär im Schutze seiner Höhle. Durch die Selbstständigkeit wurde ich zum Tiger auf der Jagd. Dieser Perspektivenwechsel hat mich innerlich ruhiger werden lassen. In der Festanstellung wähnt man sich gerne in Sicherheit, was oft mit einer passiven Haltung einhergeht. Unvorhergesehene, unschöne Ereignisse, treffen dann umso härter. Als Freiberufler bewege ich mich permanent außerhalb meiner Komfortzone, das heißt, ich bin mental auf alles vorbereitet und kann eigenverantwortlich agieren - das gibt mir ein Gefühl der Sicherheit.

 

Wie haben Sie es geschafft sich am kompetitiven Interim-Markt zu behaupten?

Durch exzellente Leistung, einen professionellen Außenauftritt und ein gutgepflegtes Netzwerk. Fachliches Know-how wirkungsvoll umgesetzt ist natürlich die Grundvoraussetzung. Dadurch sammelt man positive Referenzen, die wiederum wichtig für die Projektakquise sind. Zusätzlich investiere ich durch den Besuch von Schulungen oder Vorträgen erfolgreicher Speaker regelmäßig in meine fachliche sowie persönliche Weiterbildung – solche Veranstaltungen sind übrigens auch eine super Möglichkeit, um sein Netzwerk zu erweitern.

 

Was würden Sie Interim-Neulingen für deren Einstieg raten?

Sich ihrer Sache sicher zu sein! Viele Einsteiger wissen nicht, was sie in der Selbstständigkeit erwartet. Für mehr Transparenz empfehle ich den Austausch mit erfahrenen Kollegen. Ich persönlich rate jedem Interessenten, sich vor Aufnahme der Selbstständigkeit ein finanzielles Polster zur Überbrückung von neun Monaten zu schaffen.

Als Interim Manager sind drei Eigenschaften essenziell wichtig: Offenheit, Flexibilität und Hingabe. Zudem benötigt man das notwendige Fachwissen, eine spitze Positionierung und einen authentischen Auftritt – sowohl in der analogen, als auch in der online Welt.

 

„Fokussiere dich lieber auf Stärken, als Schwächen ausgleichen zu wollen.“

 

Lassen Sie uns über Ihren Online-Auftritt sprechen. Wie wichtig ist dieser als Vermarktungsinstrument und was gilt es dabei zu beachten?

Der Internetauftritt, dazu gehören für mich vor allem die eigene Homepage sowie ein professionelles Profil bei Xing und LinkedIn, ist im Grunde meine digitale Visitenkarte. Hier ist es besonders wichtig einen Wiedererkennungswert zu schaffen. Sei es über das eigene Logo, ein bestimmtes Design oder die Bildsprache, die sich wie ein roter Faden durch die Präsenzen ziehen und fully responsive auf dem Smartphone oder Tablet abrufbar sind.

Für den Aufbau meiner Homepage hat mich eine Agentur unterstützt. Die Positionierung hingegen muss jeder für sich selbst erarbeiten – und zwar von innen nach außen. Fragen, die dabei helfen können: Was ist meine Leidenschaft? Was sind meine Stärken? In welchem Bereich wurde mein Erfolg in der Vergangenheit besonders wertgeschätzt? Neben den richtigen Fragen spielt eine realistische Selbsteinschätzung die entscheidende Rolle. Diese kann durch digitale Persönlichkeitstests sowie den ehrlichen Input von Freunden und Familie sinnvoll ergänzt werden. Mein persönlicher Tipp: Fokussiere dich lieber auf Stäken, als Schwächen ausgleichen zu wollen.  

 

Welche Kriterien sind ausschlaggebend, ob Sie ein Mandat für sich gewinnen?

Meine Verfügbarkeit, der „cultural fit“ und mein Fach-Know-how. Der Tagessatz ist da eher zweitrangig und in meinem Fall auch nicht verhandelbar – ich kenne meinen Wert. Die Schwierigkeit besteht weniger darin an Projekte zu kommen, sondern liegt in der Kunst, sich für das richtige Angebot zu entscheiden. Mit richtig meine ich die fachliche und persönliche Passung. Wenn ich für ein neues Mandat angefragt werde, sei es über einen Interim Provider, über Xing, LinkedIn oder über mein persönliches Netzwerk, gilt es zuallererst zu klären, mit welcher Intention mich das Unternehmen als Manager ad interim an Bord holen möchte. Es ist wichtig die Erwartungshaltung des Auftraggebers zu kennen, um alle Schritte in die richtige Richtung zu lenken. Eine besonders entscheidende Rolle spielt der „cultural fit“: Hat der Interim Manager den richtigen Stallgeruch, passt er zur Firmenkultur, wird er bei den Mitarbeitern ankommen?

 

„Die Schlüsselkompetenz ist das Changemanagement.“

 

Welchen Mehrwert liefern Interim Manager für Unternehmen?

Manager auf Zeit verfügen neben ihrer fachlichen Spezialisierung über eine breite Managementerfahrung. Die Schlüsselkompetenz ist das Changemanagement: 94% der Interim Manager haben Change-Erfahrung, bei festangestellten Managern sind es nur 65%.

Er hat ein umfangreiches Portfolio an geeigneten Instrumenten zur Hand und ist zudem der ideale Gesprächspartner für alle Mitglieder einer Firma. Er kann seine Erkenntnisse ungefiltert und ohne Eitelkeiten mit den Stakeholdern teilen. Er ist der Antreiber mit einer hohen Analysefähigkeit und Umsetzungsstärke. Er löst die anstehenden Aufgaben selbstständig, ohne eine Schar weiterer Hilfskräfte. Durch seine jahrelange Fachexpertise sowie regelmäßige Schulungen ist er immer nah am Puls der Zeit und seinen Kunden fachlich immer einen Schritt voraus.

 

Warum würden Sie erfahrenen Führungskräften empfehlen den Weg ins Interim Management einzuschlagen, was sind die Vorteile?

Flexibilität: Man ist als selbstständiger Manager tätig, dadurch nicht an ein bestimmtes Unternehmen gebunden und kann nach Projektende frei wählen, ob man gleich weiter macht oder sich eine Auszeit nimmt.

Abwechslung: Zwischen Städten, Regionen und Branchen zu wechseln, gehört zum Grundwesen des Interim Managements. In den vergangenen vier Jahren hatte ich fünf verschiedene Auftraggeber in fünf verschiedenen Branchen, mit einer Projektlaufzeit von sechs Wochen bis 18 Monaten und in 300 km bis 600 km Entfernung vom Heimstandort.

Intensität: Es ist ein sehr intensives Arbeiten, denn Auftraggeber holen Interim Manager in der Regel in Sondersituationen oder im Rahmen von Unternehmensverkäufen. Man benötigt eine schnelle Auffassungsgabe, um sich in kurzer Zeit in die von Mandant zu Mandant wechselnden Aufgaben, Firmenkulturen, Branchen und Technologien einzuarbeiten.

Interim Manager ist der richtige Beruf für all diejenigen, die undogmatisch an stets wechselnde Aufgaben herangehen wollen und über einen starken Leistungsausweis in ihrer Fachdisziplin verfügen.

 

Wenn Sie zurückdenken, was waren bisher die größten Herausforderungen während Ihrer Selbstständigkeit?

Nicht zu unterschätzen ist der administrative Part einer Selbstständigkeit. Die Umsatzsteuererklärung, Rechnungen schreiben etc., das muss alles fristgerecht an den Wochenenden erledigt werden. Mein persönlicher Steuertipp: Weniger ausgeben, als man einnimmt und die Einkommenssteuervorauszahlung im dritten Jahr nicht vergessen.

Zudem kann hin und wieder der Arbeitsalltag selbst herausfordernd sein. Als Interim Manager verzichtet man während der Woche auf das gewohnte Privatleben und den Freundeskreis, da man definitiv keinen Nine-to-five-Job hat und bei guter Auslastung auf über 200 Hotelübernachtungen pro Jahr kommt. Da man das Geschäft in der Regel als Einzelperson betreibt, gibt es auch kaum eine Chance zur Skalierbarkeit.

 

Wie lautet Ihre Prognose zur Entwicklung des Interim-Markts in den nächsten 10 Jahren?

Positiv – viele nehmen die Interim-Lösung erst jetzt als Chance wahr. Die Vorteile liegen auf der Hand: Die Kosten für Manager auf Zeit sind klar kalkulierbar, das Risiko ist aufgrund kurzer Kündigungsfristen sehr gering, dagegen ist der Return on Interim Management mit Faktor 10 und mehr extrem hoch.

Die Nachfrage wird zudem weiter steigen, da sich der Führungskräftemangel in den Unternehmen immer deutlicher abzeichnet. Wegen der guten Konjunktur im DACH-Raum gibt es eine immer höhere Fluktuation auf Direktorenebene und parallel dazu eine immer kürzere Verweildauer der Geschäftsführer und Vorstände, die momentan nur noch 5,1 Jahre beträgt. Das befeuert die Nachfrage nach temporärer Unterstützung auf Führungsebene, da aktuell viele Vakanzen zu überbrücken sind.

 

Vor Kurzem wurde Ihr Expertenbuch „Chefsache Interim Management“ im Springer-Verlag veröffentlicht – was sind Ihre Erfahrungen als Co-Autor?

Man muss zunächst über seinen Schatten springen und dann irrsinnig viel Aufwand betreiben. Im besten Fall kommt man in einen Flow und möchte gar nicht mehr aufhören. Man bildet sich weiter und lernt viel dabei. Die Quintessenz meines textlichen Beitrags im Buch sind die 10 Thesen zum Vertrieb in der Digitalisierung. Wer wissen möchte, wie der moderne Vertrieb von morgen aussehen wird und sich darauf vorbereiten möchte, empfehle ich einen Blick in die Lektüre zu werfen.

 

„Die Kunst ist es im Jetzt zu leben und trotzdem eine Vorstellung davon zu haben, was morgen auf uns zukommt.“

 

Wie lautet Ihr Lebensmotto?

„Es gibt nur zwei Tage in deinem Leben an denen du nichts ändern kannst. Der eine ist gestern und der andere ist morgen (Dalai Lama).“  Für meine Interim-Tätigkeit bedeutet das, dass ich Vergangenes nicht (negativ) bewerte, sondern meinen Fokus auf das richte, was ich heute aktiv verbessern kann. Vorwürfe sind kein guter Motivator. Die Kunst ist es im Jetzt zu leben und trotzdem eine Vorstellung davon zu haben, was morgen auf uns zukommt. Jeder kann jeden Tag besser werden.

 

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